Hotel Revenue Management als Dienstleistung
Hotel Revenue Management als Dienstleistung
Als kleines, privat geführtes Hotel sieht man sich der täglichen Herausforderung gegenüber, sich gegen die Großen der Branche zu behaupten – vom Marketing bis zum Revenue Management, von der besten Zimmerrate bis zur Optimierung der Umsätze, von der Akquise neuer Gäste bis zur Verwaltung aller Social-Media-Kanäle. Dies kann, bei begrenzten Ressourcen, oftmals eine unlösbare Aufgabe sein.
Haben Sie schon einmal überlegt, bestimmte Bereiche auszusourcen und so mehr Zeit für andere Dinge zu haben? Gerade das Revenue Management ist eine Wissenschaft für sich und nur, wenn man sich hier wirklich gut auskennt, kann man nennenswerte Ergebnisse erzielen. Die Potenziale, die im Revenue Management liegen, sollten keinesfalls unterschätzt werden.
Was genau ist Revenue Management?
Im Revenue Management geht es um die Optimierung der Erlöse, daher spricht man auch oft von Ertragsmanagement. Dem richtigen Kunden muss demnach zum richtigen Zeitpunkt das richtige Produkt zum jeweils besten Preis angeboten werden.
Heutige Technologien können dabei sehr hilfreich sein. Sie sind in der Lage, historische Daten auszuwerten und daraus Schlüsse für die Zukunft oder den aktuellen Zeitpunkt zu ziehen. Im Grunde geht es um die bestmögliche Preisbildung unter Berücksichtigungen einer Unmenge an Daten und Faktoren.
Revenue Management ist strategischer Vertrieb
Statt „nur‟ einfach Hotelzimmer zu verkaufen, geht es darum, entsprechend verschiedener Gastsegmente und Zeiten den jeweils besten Preis zu finden. Dabei müssen Faktoren wie Mitbewerber, Ausstattungsmerkmale und Angebot und Nachfrage integriert sein.
Eine gute Software und Experten im Bereich des Ertragsmanagements sorgen dafür, dass Sie jedem Kunden (bzw. Kundensegment) einen anderen Preis anbieten können, und zwar basierend auf umfangreichen Datenanalysen und Erfahrungen aus der Vergangenheit.
Was ist die Besonderheit von Revenue Management im Hotelgewerbe?
In der Hotellerie arbeiten wir in einer Branche, die eine besonders "verderbliche" Ware anbietet. Ein Textilhändler kann seine Textilien auch noch am nächsten Tag verkaufen, ein nicht verkauftes Hotelzimmer hingegen ist verloren.
Revenue Management im Hotel ist eine Mischung aus Auslastungsplanung, Kapazitätsoptimierung, Marktveränderungen (Angebot und Nachfrage) und Preisgestaltung (Yield Management oder dynamische Preisanpassung). Dabei werden viele unterschiedliche Kennzahlen (KPI) herangezogen und umgekehrt auch erzeugt, anhand derer ein effizientes Controlling erfolgen kann.
Revenue Management bezieht sich im Hotel demnach nicht nur auf die Logis, sondern auch auf den F&B Bereich und sonstige Einnahmequellen (Minibar, Spa etc.). Was mit dem Yield Management bei Zimmern beginnt, setzt sich demnach mit dem Ertragsmanagement im gesamten Hotel konsequent fort.
Was ist der Unterschied zwischen Yield-Management und Revenue Management?
Gerade bei Übersetzungen ins Deutsche werden beide Begriffe oft gleichbedeutend als Ertragsmanagement bezeichnet. Jedoch gibt es ganz entscheidende Unterschiede. Yield-Management ist eher als Teil des Revenue Managements zu verstehen.
Beim Revenue Management geht es um die ganzheitliche Betrachtung und die Strategien der Umsatz- und Erlösoptimierung im gesamten Hotelbereich. Beim Yield Management konkreter um die operative Ausführung und die Implementierung in die Buchungssysteme für die Zimmer.
In manchen Bereichen jedoch ist der Übergang beider Modelle sehr fließend und lässt sich nicht immer ganz genau abgrenzen. Es kommt am Ende auf das perfekte Zusammenspiel beider Strategien an.
Was sind einfache Lösungen für eine Umsatzoptimierung?
Schauen wir uns anhand einiger wichtiger, im Rahmen des Revenue Management erarbeiteter Kennzahlen Möglichkeiten der Umsatzoptimierung an:
Optimierung der ADR (Zimmerdurchschnittsrate)
Die wohl effektivste Lösung zur Steigerung des Umsatzes ist die Optimierung der durchschnittlichen Zimmerrate. Hierzu dividieren Sie den Logisumsatz durch die Anzahl der belegten Zimmer. Optimierungen lassen sich durch die Berücksichtigung verschiedener Preise für unterschiedliche Gästegruppen (Privatreisende, Geschäftskunden) oder auch von Veranstaltungen im Umkreis des Hotels (Messen, Tagungen) erzielen.
Verbesserung der Belegungsrate (OCC)
Ein weiterer grundlegender Ansatz zur Verbesserung des Umsatzes ist die Steigerung der Belegung. Je mehr Zimmer Sie verkaufen, desto mehr Umsatz machen Sie natürlich auch. Die Belegung schlägt sich aber nicht nur auf den Logisumsatz nieder. Durch die erhöhte Anzahl an Gästen im Haus, werden auch der F&B-Bereich, das Spa und weitere Umsatzträger profitieren.
Steigerung des RevPAR
Der RevPAR (Revenue per available room = Umsatz je verfügbarem Zimmer) berechnet sich aus dem Logisumsatz geteilt durch die Gesamtzahl der Zimmer. Möchte man den RevPAR steigern, hat man demnach zwei Möglichkeiten: Sie können entweder die Zimmerpreise anheben oder aber die Belegung erhöhen.
Was sind einfache Lösungen für eine Kostenoptimierung?
Mit einem strategischen Revenue Management lässt sich aber nicht nur der Umsatz optimieren, sondern auch Kosten sparen.
Zeit ist Geld
Die meiste Arbeit beim Revenue Management wird von einer guten Software wie dem System von TourSol erledigt. Sie können sich entspannt zurücklehnen und die Auswertungen und Analysen nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Zudem haben Sie mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge des Hotelalltags.
Genaue Informationen über Gästeverhalten, prognostizierte Belegungen und Umsätze helfen Ihnen zudem dabei, eine gezieltere Personalplanung vorzunehmen und die vorhandenen Mitarbeiter punktgenau einzusetzen.
Wie Ihnen TourSol beim Revenue Management helfen kann!
Revenue Management ist kein Hexenwerk. Allerdings muss man zunächst einiges an Zeit investieren und sich zudem in allen Zusammenhängen zurechtfinden. Dass ein gutes Ertragsmanagement heutzutage unverzichtbar ist, gerade auch in einem kleineren Haus, konnten wir in unserem Beitrag hoffentlich eindeutig darlegen.
Große Hotels und Kettenhotels haben einen eigens angestellten (Cluster) Revenue Manager, Marketing Manager und Sales Manager, die sich um diese ganzen Vorgänge kümmern. Als kleineres Hotel haben Sie diesen Luxus nicht – aber Sie müssen dennoch nicht auf die Möglichkeiten verzichten, die Ihnen Revenue Management bietet. Mit der Revenue Management Software Lösung von Toursol und unserer Expertise können Sie unsere Dienstleistung nutzen, um auch Ihren Erlös bestmöglich zu optimieren.
Eine effektive Preisdifferenzierung ist eine entscheidende Strategie im Yield Management, um den Umsatz und die Auslastung in der Hotellerie zu maximieren. Durch die kontinuierliche Überwachung der Nachfrage und die Anpassung der Preise können Revenue-Manager wichtige Kennzahlen wie die Revenue-per-Available-Room (RevPAR) steigern. Dabei ist es wichtig, die Kapazitäten und Buchungen rund um die Uhr im Blick zu behalten, da die Nachfrage und der Umsatz 24/7 variieren können. Eine fundierte Preisgestaltung und die Implementierung von ertragsmanagementorientierten Strategien ermöglichen es den Hotels, ihre Hotelzimmer optimal zu vermarkten und die Rentabilität zu steigern.
