Yield Management im Hotel
Yield Management im Hotel: Optimierung der Auslastung
Die Tourismusbranche ist eine der größten Industrien der Welt. Eine bedeutende Rolle spielt dabei vor allem das Hotelgewerbe. Gerade in Regionen, die saisonbedingt Reisende anziehen, kann es jedoch schon mal sein, dass am Ende viele Hotelzimmer leer bleiben. Doch das muss nicht sein: Mit Yield Management im Hotel haben Sie die Möglichkeit, Ihren Gewinn nachhaltig zu maximieren.
In diesem Artikel sprechen wir deshalb über die Grundlagen des Yield Managements im Hotelgewerbe und wie Sie die Auslastung Ihrer Zimmer optimieren, indem Sie auf dynamische Preise setzen.
Definition: Was versteht man unter Yield Management?
Yield Management, im deutschen Sprachraum auch als Ertragsmanagement bekannt, beschreibt eine wirtschaftlich ausgerichtete Strategie, bei der Unternehmen ihre Preise dynamisch anpassen.
Diese Methode wird in der Regel von Unternehmen verwendet, die über ein begrenztes Angebot verfügen und in Branchen, wo die Nachfrage nach den Produkten oder Dienstleistungen schwanken kann. In der Hotellerie wird die Yield Management Strategie deshalb auch eingesetzt, um den Zimmerpreis dynamisch zu optimieren. Dadurch kann das Hotel schließlich so viele Hotelzimmer wie möglich zu den bestmöglichen Preisen verkaufen.
Dabei werden Faktoren wie Angebot und Nachfrage, Gästepräferenzen, Verfügbarkeit von Ressourcen und Preisgestaltung berücksichtigt, um so den Jahresgewinn des Hotels zu maximieren.
Es gilt die Maxime: Verkaufen Sie das richtige Zimmer an den richtigen Gast zum richtigen Preis und zum richtigen Zeitpunkt.
Aus diesem Satz geht unter anderem die Bedeutung von zwei wichtigen Faktoren hervor, die bei der Kalkulation und Festlegung von Preisen zu beachten sind. Zum einen die Schwankungen von Angebot und Nachfrage in der Hoch- und Nebensaison. Zum anderen, welche Art von Gästen bzw. welche Zielgruppe angesprochen werden sollen.
Yield Management im Hotel soll hierbei durch dynamische Preisanpassungen entsprechende Unterstützung im Gastgewerbe leisten. Dabei gilt es die Nachfrage zu verstehen und idealerweise vorauszusehen, um sich bei der Preisgestaltung einen Vorteil durch die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft der Gäste zu verschaffen.
Die Grundlagen des Yield Managements im Hotel
Yield Management in der Hotellerie basiert auf einer einfachen Idee: Die Preise der Hotelzimmer sollen nicht statisch sein, sondern sich dynamisch an die Nachfrage der Gäste anpassen. Ist die Nachfrage also hoch, sollen die Zimmerpreise steigen. Ist die Nachfrage dagegen gering, sollen die Zimmerpreise sinken, um einen Leerstand zu vermeiden. Das Ziel von Yield Management liegt somit in der Entwicklung einer optimalen Preisstrategie, um das Angebot an Hotelzimmern zu maximieren und die Auslastung des Hotels zu erhöhen.
Einflüsse auf das Yield Management
Bei dieser Strategie gilt es die internen und externen Faktoren zu berücksichtigen, die für die richtige Preisfindung maßgeblich sind. Um also den besten Preis für ein bestimmtes Datum zu bestimmen, sollten Sie folgende Faktoren mit einbeziehen:
- Kosten (u. a. Mitarbeitergehälter/Personalkosten)
- Buchungslage und Stärke der Nachfrage
- Zeitspanne bis zur Anreise
- Preise der Konkurrenz
- Erfahrungswerte
- Feiertage und Ferien
- Veranstaltungen sowie Messen
Die Preise sollten dabei nicht unterhalb der kalkulierten Preisuntergrenze liegen und gleichzeitig nicht die Preisobergrenze überschreiten, da sonst möglicherweise die Buchungsbereitschaft der Gäste wegfällt. Parallel dazu sollten Sie zudem bedenken, dass auch das Image des Hotels durch die Preisfindung bestimmt und beeinflusst wird. Ob das Haus also als günstiges oder hochpreisiges Hotel eingestuft wird, wirkt sich wiederum auf die gewünschte Zielgruppe aus.
Yield Management und Revenue Management
Yield Management wird oft mit Revenue Management verwechselt, da beide von Hotels zu ähnlichen Zwecken eingesetzt werden - nämlich zur Maximierung der Gewinne aus dem Zimmerverkauf. Es gibt jedoch einige wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Konzepten. Revenue Management konzentriert sich nämlich auf die Optimierung der Gesamteinnahmen über einen längeren Zeitraum (z. B. ein Jahr).
Das Ertragsmanagement verfolgt hingegen einen kurzfristigen Ansatz - in der Regel nur für einen Tag -, um die Preise an die aktuellen Marktbedingungen und Kundenpräferenzen anzupassen und ist somit ein hilfreiches Instrument, um die Revenue Management Ziele zu erreichen.
Warum ist Yield Management im Hotel so essenziell?
Yield Management ist eine vielversprechende Möglichkeit, wenn es darum geht, die Belegungsrate zu optimieren. Durch die Anpassung der Preise an sich ändernde Nachfragemuster (z. B. Preiserhöhungen bei hoher Nachfrage) oder das Angebot von Preisnachlässen für bestimmte Gästetypen (z. B. Geschäftsreisende oder Familien) können Hotels dafür sorgen, dass sie immer Gäste in ihrem Haus haben und mit jeder Buchung mehr Geld verdienen.
Die Vorteile von Ertragsmanagement
Der Einsatz einer Yield Management Software oder das Outsourcing an Experten bringt eine Vielzahl von Vorteilen mit sich, wie unter anderem:
- Steigerung der Rentabilität und des Umsatzes
Yield Management im Hotel sorgt dafür, den maximalen Ertrag aus den verfügbaren Zimmern zu generieren. Besonders wichtig ist das vor allem mit Hinblick auf die oft hohen Fixkosten, die selbst bei Leerstand entstehen.
- Verbesserte Profitabilität durch eine erhöhte Auslastung
Yield Management ermöglicht es Hotels, höhere Preise für beliebte Zeiträume zu verlangen und gleichzeitig ihre Preise in Zeiten mit geringer Nachfrage zu senken, um dennoch Buchungen zu generieren.
- Bessere Planbarkeit
Durch die Prognose zukünftiger Buchungsmuster können Hotels ihre Ressourcen besser planen und somit die Effizienz ihrer Betriebsabläufe steigern.
- Volle Flexibilität und gesteigerte Wettbewerbsfähigkeit
Durch die Möglichkeit, Preise und Verfügbarkeit dynamisch zu ändern, können Hotels auf unvorhergesehene Ereignisse wie Konferenzen, Messen oder Wetterbedingungen reagieren.
Software, Formeln und Methoden zur Umsatzsteigerung
Um Yield Management im Hotel zu implementieren, gibt es verschiedene Methoden. Eine Möglichkeit ist dabei die Verwendung von Software, die den Hotelpreis in Echtzeit an die Nachfrage anpasst.
Diese sogenannten Yield Management-Softwarepakete nutzen Algorithmen und statistische Modelle, um die Nachfrage zu analysieren und den besten Preis für jedes Zimmer zu ermitteln. Kein Wunder also, dass sie bereits von vielen großen Hotelketten und unabhängigen Hotels verwendet werden, die ihre Preise optimieren wollen.
Gängige Softwarelösungen greifen dabei häufig auf Informationen zurück, wie:
- Preise der Konkurrenz
- grundlegende Preisformeln
- bisherige Rabatte und Pakete
- die gesammelten und analysierten Verhaltensmuster der Gäste
Die Best Available Rate selbst errechnen mit Hilfe einer Formel?
Eine andere, auch weit verbreitete Methode ist die Verwendung von Formeln, um den Zimmerpreis zu berechnen. Hierbei berechnet man den Preis oft auf der Grundlage von:
- Marktbedingungen
- Konkurrenz
- Nachfrage
Die manuelle Auswertung wird dabei häufig eher von kleineren Hotels und unabhängigen Betrieben verwendet, die möglicherweise nicht über die Ressourcen verfügen, eine komplexe Yield Management-Software zu implementieren.
Unser Fazit:
Unabhängig von der gewählten Methode ist es wichtig, dass Hotels eine angemessene Preisstrategie entwickeln. Denn nur so können Sie regelmäßigen Leerstand verhindern und wettbewerbsfähig bleiben. Und hier kommt Yield Management im Hotel ins Spiel. Dank dieser nützlichen Strategie und mit Hilfe der passenden Softwarelösung können Sie so die Auslastung Ihres Hotels optimieren und den Umsatz nachhaltig steigern.
Durch die Verwendung von Algorithmen und statistischen Modellen kann die Nachfrage dabei jederzeit genauestens analysiert und der beste Preis für jedes Zimmer ermittelt werden. Wichtig, gerade bei der manuellen Berechnung ist dabei, dass der Zimmerpreis nicht zu hoch angesetzt werden sollte, da ansonsten die Nachfrage sinkt. Das würde wiederum den Leerstand fördern. Bietet Ihr Hotel das Zimmer hingegen zu günstig an, lassen Sie hier eventuell potenzielle Einnahmen liegen. Das Erfolgsgeheimnis liegt deshalb letztendlich darin, die richtige Preisanpassung im idealen Zeitpunkt vorzunehmen.
Schließlich ist bei leerstehenden Zimmern kein nachträglicher Umsatz möglich.
Oder anders gesagt: Wenn ein Hotelzimmer für eine Nacht nicht gebucht wurde und somit leer bleibt, kann es für die nächste Nacht nicht doppelt verkauft werden.
Die Konsequenz ist demnach, dass der entgangene Umsatz auf Dauer verloren ist und nicht nachträglich erbracht werden kann.
Yield Management ist deshalb dafür verantwortlich, Preise so differenziert zu steuern, dass ein maximaler Umsatz, aber eben auch die maximale Belegung anvisiert und umgesetzt werden kann.
Für Yield Management können hierbei auch Outsourcing-Möglichkeiten genutzt werden, um die Belegungsrate und deren Preiskalkulation professionell optimieren zu lassen. So können auch kleinere Hotels und unabhängige Betriebe von dieser effektiven Methode profitieren.
Gerne stehen wir, als Experten für Revenue- und Yield-Management im Hotel, Ihnen bei diesem komplexen Prozess beratend und proaktiv zur Seite.
